Kylmäpuheluihin ja myyntipuheluihin liittyen on monia virheellisiä käsityksiä ja pelkoja. Sisältömarkkinointi ja Inbound-huuma ja sen mainosmiehet ovat ruokkineet näitä käsityksiä. Tosin on ollut ilahduttavaa nähdä viime aikoina, että markkinointitoimistojen ihmisetkin alkavat myöntää julkisesti, että on menty liian pitkälle.

Mielenkiintoista on ollut myös nähdä tilastoja, mitä kautta kauppaan johtaneet kontaktit ovat tulleet näille inbound-hypen äänekkäimmillä. Suurin ryhmä on myyjän lisäämät kontaktit, toisin sanoen ei minkään inboundin kautta.

Kylmäpuhelut ovat tehottomia

Totta vai tarua? Totta. Mutta…

Kylmäsoittaminen on ollut huono keino melko lailla puhelimen keksimisestä alkaen. Tietenkin kannattaa soittaa paljon mieluummin sellaisille asiakkaille, jotka ovat jo valmiiksi kiinnostuneita palvelustasi tai tuotteestasi tai sinulla on jokin yhteys heihin ennestään. Ja tilanne on muuttunut vielä paljon huonommaksi ajan kanssa.

Eli kylmäpuhelut eivät ole hyvä strategia, paljon parempi on ensin lämmittää soitettavat kontaktit esimerkiksi superkohdennetulla digimarkkinoinnilla. Ja toisaalta joskus ei ole muita hyviä vaihtoehtoja kuin soittaminen uppo-oudoille. Jos olet esimerkiksi käynnistämässä aivan uutta yritystä tai aivan uudenlaista palvelua, on kylmäsoittaminen nopein tapa käynnistää homma.

Jos lähdet Inbound-strategialla valloittamaan maailmaa, niin saat kohtuu kauan odottaa, että olet tuottanut ja jakanut kohderyhmääsi kiinnostavaa sisältöä niin paljon ja kauan, että he alkavat soitella sinulle päin.

Toki maksetulla markkinoinnilla voit saada myös nopeita tuloksia joissakin tapauksissa. Mutta samaa käytännön kokemusta siitä, mitä asiakkaat oikeasti ajattelevat ja arvostavat, et helposti saa millään muulla tavalla kuin soittamalla tai käymällä. Ja tapaamisethan sovitaan monesti soittamalla.

Inbound tekee soittamisesta tarpeetonta

Ihan höpöä useimmilla toimialoilla.

Useimmiten Inbound-liidille pitää soittaa jossain vaiheessa prosessia, jos haluaa tehdä tehokkaasti myyntiä. Ja paino sanalla tehokkaasti. Toki voit kytätä sähköpostilaatikkoasi tilausten toivossa, niin kuin se entinen myyjä faxin vieressä. Mutta jos haluat kauppaa, niin soita.

Ei Inbound poista soittamista mihinkään, oikein tehty sisältömarkkinointi tekee soittamisesta vain tehokkaampaa.

Soittaminen on ihmisten keskeyttämistä

Totta vai tarua? Totta. Mutta…

Et voi soittaessasi tietää keskeytätkö ihmistä, aivan sama miten lämpimän liidin olet saanut. Oletko koskaan ollut töissä kiireisenä tai keskittyneenä, kun puolisosi tai lapsesi soittaa, ja ajatellut että mitä nyt taas? Tai jopa vastannut kärsimättömänä hänelle. Lähtökohtaisesti suhde lapseesi tai puolisoosi on kuitenkin varsin lämmin.

Toisin sanoen, kun soitat jollekin, et voi – eikä tarvitse ottaa vastuuta siitä, missä tilanteessa tai mielentilassa vastaaja on. Olennaista on, että tiedät tuovasi lisäarvoa ihmiselle vähintään kohteliaalla ja tarkoin mietityllä lähestymisellä. Ja jos henkilön arvot ja tarpeet kohtaavat sen kanssa mitä tarjoat, niin kertomasi pitää olla sellaista josta vastaaja saa jotain hyötyä.

Myyntisoitto = kylmäpuhelu

Koko tämän postauksen peruspointti on oikeastaan tässä: monet ihmiset ajattelevat, että kaikki myyntisoitot potentiaalisille asiakkaille ovat kylmäpuheluita. Mikään ei ole kauempana totuudesta. Kylmäpuhelu on soitto aivan uppo-oudolle ihmiselle, johon ei ole mitään kontaktia ja joka ei osaa aavistaa, että soitat.

Jos sinulla on suositus, kontaktihenkilö tai olette olleet yhteydessä jossakin muussa kanavassa aiemmin, niin kyseessähän ei ole kylmäpuhelu. Monet vetävät yhtäläisyysmerkit jopa siihen, että jos henkilö on antanut yhteystietonsa jossakin kampanjassa, niin kyseessä olisi silti kylmäsoitto.

 

Yhteenvetona puheluista:

• Kylmäpuhelut eivät ole hyvä strategia, tietenkin kannattaa ”lämmittää” puheluita jotenkin

• Joskus kylmäpuhelut ovat kuitenkin nopein tapa saada tuloksia

• Sisältömarkkinointi EI tee soittamisesta tarpeetonta. Se tekee soitoista lämpimämpiä ja erityylisiä, mutta ei se soittamista kokonaan poista.

• Soittaminen on ihmisten keskeyttämistä. Mutta se on keskeyttämistä aina, oli soittaja kuka tahansa. Ja kun joka tuutista tulee hälyä ja keskeytyksiä, et todennäköisesti saa ollenkaan kontaktia jos et soita ja keskeytä.

• Kaikki myyntisoitot eivät suinkaan ole kylmiä puheluita. Soitettavaa voi olla lämminnyt monella tavalla jo ennen puhelua tai puhelun alussa.

Soittaminen on olennainen osa myyntityötä

Niin totta kuin voi olla. Perustelut edellisissä kohdissa.