Aika usein asiakkaat ja muutkin ovat esittäneet otsikon kysymyksen, esimerkiksi muodossa “missä kaikissa sosiaalisen median kanavissa meidän pitäisi olla mukana?” Vastaus on yleensä aika helppo, mutta vaatii pari tarkennuskysymystä kysyjälle ennen kuin olen pystynyt vastaamaan.

Monesti näkee kyllä kaikkitietäviä, jotka sanovat heti että facebuukissa on oltava ja sitten siinä ja tässä. Tuossa lähestymistavassa on kuitenkin monta ongelmaa. Facebook on erinomainen arvaus, mutta ei päde aina, jakaumaa on aika paljon eri kanaviin (Yrittäjien sivuilla julkaistu some-kanavien jakaumat).

Ja vaikka Facebook olisi hyvä kanava sinulle, kannattaa selvittää, mitkä ovat parhaita kanavia, koska kaikkea ei kerkiä tehdä. Kolmanneksi, vaikka arvaukset osuisivat oikeaan, tärkeimpään kysymykseen sinun pitää löytää vastaus kuitenkin, eli millaista sisältöä asiakkaasi haluavat.

Kalassa

Olen käyttänyt joskus kalastusesimerkkiä kysymykseen vastatessani, vaikka en itse mikään kummoinen kalamies ole. Vastakysymys: Jos lähdet kalaan, niin mitä uistimia otat mukaan ja millaisista paikoista kalastat?

Ensimmäinen kommentti tuohon tietenkin on, että riippuu aivan siitä mitä kalaa lähtee kalastamaan. Lohi, hauki, kuha ja ahven vaativat aivan erilaiset uistimet mukaan kalareissulle ja uiskentelevat eri vesissä tai ainakin eri syvyyksissä.

Aivan sama pätee (digi)markkinointiin ja asiakasviestintään kuin kalastukseen. Se millaisia asiakkaita haluat tavoittaa määrää some-kanavan (kalastuspaikan ja syvyyden) ja sisällön (kalastustarvikkeet ja vieheet).

Mitä kalaa tavoittelet = keitä asiakkaasi ovat?

Ennen kuin alat miettiä, missä kanavissa yrityksen pitää olla, täytyy tietää ketkä yrityksen asiakkaita ovat. Lähden tässä siitä oletuksesta, että kyseessä on toimiva liiketoiminta, jolla on jo asiakkaita.

Moni pitkäänkin toiminut yritys ei tunne kovin hyvin asiakkaitaan. Tiedetään toki minkä kokoisia asiakasyritykset ovat, mutta tässä vaiheessa halutaan myös sitä tietoa millaisia ihmisiä asiakasyritysten päättäjät ovat ja mikä yhdistää parhaita asiakkaitasi.

Oleellista on nimenomaan miettiä niitä asiakkaita, jotka haluaisit mielellään monistaa. Siis ne joiden toimintatapa sopii sinun ja yrityksesi toimintaan ja jotka ovat myös taloudellisesti kannattavia. Näitä samanlaisia asiakkaita sinun kannattaa lähteä tavoittelemaan myös jatkossa uusista kanavista, eikö vain?

Jos ongelma on se, että sinulla ei ole ollenkaan sopivia hyviä asiakkaita tai olet aloittamassa vasta liiketoimintaa, niin koitan postata jossain vaiheessa vastauksen ja oman kokemuksen tähän ongelmaan.

Kun tiedät keitä hyvät asiakkaasi ovat eli keitä haluat tavoittaa digitaalisissa kanaviassa, mennään lähemmäs käytäntöä.

Mistä asiakkaasi ovat kiinnostuneita?

Perinteinen tapa digimarkkinoinnissa on kuvata tärkeimmät asiakkaiden päättäjätyypit ostajaprofiileina (buyer persona), joille sitten annetaan kiva nimi (Pentti Päättäjä tms.) joissa kuvataan heidän tavoitteensa ja yleiset yhdistävät tekijät. Itse pidän parempana valita jonkun oikeista hyvistä asiakkaistasi ja miettiä asioita hänen näkökannaltaan.

Selvitä ja kirjaa siis muutama asia parhaiden asiakkaidesi päättäjistä: Mitkä heidän ongelmansa ovat, mitkä tavoitteet, missä kanavissa he käyttävät aikaasa, ketä seuraavat siellä ja minkälaisesta sisällöstä ovat kiinnostuneita.

Mistä he sitten ovat kiinnostuneita? Tuskin asiakkaasi ovat kovin kiinnostuneita sinusta tai ainakaan tuotteestasi ja yrityksestäsi. Tarkoitan tällä siis sitä, että asiakkaillasi on perheensä, harrastuksensa, ystävänsä,  ongelmansa ja tavoitteensa töissä ja kotona. Niistä he(kin) ovat kiinnostuneita ensisijaisesti.

Miten tiedon asiakkaiden ongelmista ja kiinnostuksenkohteista sitten saa? Itse suosittelen että kysyt sitä. Loppuosan kysymyksiin vastauksen saa kaivettua yhtä hyvin myöskin sosiaalista mediaa tarkkailemalla, missä kanavissa “monistettavat” asiakkaasi ovat aktiivisia ja mitä sisältöä he ovat jakaneet eteenpäin ja mistä (työhön liittyvistä) asioista he ovat erityisesti olleet kiinnostuneita.

Vastaus kysymykseen

Sen jälkeen vastaus on aika yksinkertainen. Kun tiedät keitä asiakkaasi ovat, missä kanavissa he ovat ja millaisesta sisällöstä he ovat kiinnostuneita, päätöksen ei pitäisi olla kovin vaikea: Kannattaa olla siellä missä asiakkaasi ovat ja kirjoittaa sellaista sisältöä josta he ovat kiinnostuneita, koska he kokevat saavansa sellaisesta sisällöstä hyötyä.

Jos haluat tietää missä some-kanavissa sinun kannattaisi olla, niin kun vastaat seuraaviin kysymyksiin, sinulla on vastaus myös alkuperäiseen kysymykseen:

• Keitä ovat minun parhaat/ideaaliasiakkaani?

• Missä kanavisssa nämä asiakkaat käyttävät aikaansa?

• Keitä he seuraavat ja millaisesta sisällöstä he ovat kiinnostuneita?

Jos et tiedä vastausta noihin, mistä apu? Kysy asiakkailtasi. Tarvittaessa mekin autamme.