Jos saisin euron joka kerta… Siitä vastauksesta, kun olen kysynyt uuden yrityksen, idean tai tuotteen kertoneelta, että keitä asiakkaasi ovat ja hän kertoo, että “kaikki ovat tämän tuotteen potentiaalisia asiakkaita”.

Siinä vaiheessa markkinoijan hälytyskellot lepattavat sekä punaisina että sinisinä yhtäaikaa. Tähän kirjoitukseen innoitus tuli siitä kun kuulin sen taas kerran, tosin tällä kertaa yhdestä tapauksesta toisen kertomana. Avaan lyhyesti mitä ongelmia liittyy tuohon vastaukseen.

Oletko ihan varma, että kaikki ovat asiakkaitasi?

Yleensä vastaus ja kuvitelma siitä, että kaikki ovat asiakkaitasi on jo itsessään täysin väärä. Ja siitä pääsee perille muutamalla yksinkertaisella kysymyksellä:

Onko tosiaan totta, että alle 18-vuotiaat ovat asiakkaitasi? Tai yli 70 vuotiaat? Tai haluatko edes oikeasti myydä sille yli  10 % aikuisista suomalaisista, joilla on luottohäiriömerkintä?

Yhtä vähän yritysasiakkaat ovat yhtä samaa sakkia. Yhden hengen toiminimiyrittäjän ja pörssiyhtiön toimarin mielenkiinnon kohteet, kanavat ja arvostukset ovat yleensä aika erilaisia.

Mutta kuvitellaan kuitenkin, että olet keksinyt vessapaperin korvaavan tuotteen, jota kaikki oikeasti tarvitsevat. Seuraavaksi perustelen miksi siltikin vastaus “kaikki ovat asiakkaita” on haitallinen myyntiä ja markkinointia ajatellen.

Mistä kanavista tavoitat asiakkaasi tehokkaimmin?

Jos kaikki ovat asiakkaitasi, sinun on siis markkinoitava joka paikassa.
Ja kanavia on lukematon määrä tänä päivänä. Sanomalehdet, sähköposti, sosiaalisen median kanavat, suoramainonta, tienvarsimainokset, Google, mobiiliappsit tulvivat viestejä. Kerkiätkö keskittymään jokaiseen?

Ja yleensä teini-ikäinen ja hänen vaarinsa eivät vietä aikaa samoja kanavia katsellen. Tosin joku pelkällä Facebook-markkinoinnilla itseään elättävä voi väittää, että siellähän kaikki ovat.

Eivät ole. Teinit eivät ole enää, ehtivät jo siirtyä uusiin kanaviin. Ja tietenkin on vanhempaa väestöä tai muita, jotka eivät ole vielä Facebookiin koskeneet eivätkä koskaan tulekaan sinne. Ja luitteko muuten, että viimeisten kuukausien aikana n. 10 % Facebookin käyttäjistä on poistanut tilinsä Suomessa? Luvussa ei ole siis käytön lopettaneita, vaan tilinsä kokonaan poistaneet.

Oliko edellisen Facebook-esimerkin tarkoitus sanoa, että Facebookissa markkinointi on huono idea? Päinvastoin, se on useasti hyvä idea, siellä on paljon ihmisiä ja (maksettu) markkinointi on tosi tehokasta Facebookissa. Mutta esimerkin tarkoitus oli sanoa:

1. Et tavoita “kaikkia ihmisiä” koskaan yhden kanavan valinnalla
2.  Jos et tiedä tärkeintä, eli kuka ensisijainen asiakkaasi on, voi Facebook olla väärä kanava

Jos lähdet siis tavoittelemaan kaikkia tai edes suurta osaa ihmisistä, niin toivottavasti sinulla on isot taskut ja ne täynnä rahaa. Haulikkomarkkinoinnilla ei tuloksia ole odotettavissa lähiaikoina tai hyvällä tehosuhteella. 

Mistä sisällöstä asiakkaasi kiinnostuvat?

Jos päätät valloittaa nuo kaikki kanavat (ja rahaa ja aikaahan on kumpaakin oltava runsaasti), niin koska kaikki ovat asiakkaitasi, niin minkälaisella sisällöllä meinasit saada heitä ostamaan? Tai edes kiinnostumaan.

Vetoaako tosiaan kaikkiin tuntemiisi ihmisiin sama markkinointiviesti, olivat he vanhoja tai nuoria, teknisesti suuntautuneita tai ei, yrittäjiä tai palkannauttijoita?

Ei tietenkään. Viesti ja markkinointi täytyy rakentaa asiakkaan mukaiseksi. Ja jos et ole päättänyt kuka on ensisijainen asiakkaasi, teet väljää markkinointisotkua joka ei vetoa keneenkään, jos ei nyt ehkä suututakaan.

Miten asiakkaasi ostavat?

Ostaako yritysasiakas tai kuluttaja-asiakas tismalleen samaan käyttöön tuotteesi? Tai ostavatko kaikki asiakkaat samalla tavalla. 

Eivät tyypillisesti osta. Ellet ole valinnut ja määritellyt asiakkaitasi, myyntiprosessisi ei palvele asiakkaitasi vaan se on yrityksen lähtökohdista rakennettu.

Verkkokauppa voi olla jollekin asiakasryhmälle tosi hyvä vaihtoehto, toiselle taas ei toimi lainkaan yhtä hyvin. Jos et usko niin kirjoita selaimeesi verkkokauppa.com. Jo nimi kertoo putiikin idean. Silti Verkkokauppa.comilla on jättimäinen kivijalka josta porukka hakee tuotteita myös.

Ja jos ne “kaikki ihmiset” pakotetaan ostamaan samalla tavalla verkkokaupasta, kivijalasta, puhelimessa tai miten tahansa, niin ainakin reitti jolla he löytävät luoksesi on takuuvarmasti erilainen. Tällöinkin palataan siihen että kanavat ja sisällöt pitäisi tehdä asiakkaillesi sopivaksi. Mutta mites teet, jos kaikki ovat asiakkaitasi?

Yhteenveto

On paljon parempi tilanne, että sanot että et vielä tiedä keitä ensisijaiset asiakkaasi ovat kuin kuvitella että kaikki ovat asiakkaitasi. Miksi? Koska seuraavan prosessin avulla pystytään helposti selvittämään kaikki markkinointiin ja myyntiin tarvittava. Kunhan vain ymmärtää, että kaikki eivät tosiaan ole asiakkaitasi:

1. Liiketoiminnan tavoitteet markkinointiin ja myyntiin
2. Asiakkaan/asiakkaiden kuvaus ja selvitys edellisen kohdan perusteella
3. Tuotteen asemointi ja ominaisuudet
4. Tehokkaimmat kanavat tiedetään heti kun tiedetään kuka asiakas on
5. Oikeat sisällöt saadaan myös samalla tavalla kun asiakas on tiedossa ja tuote on tuotteistettu
6. Markkinoinnin ja myynnin prosessi muodostuu kaikki edelliset yhdistämällä