Eräänä maanantaina toimitusjohtajamme Mikko sai äkillisen energiapuuskan ja häipyi kesken työpäivän reippailemaan syksyiseen tihkusateeseen. Muut Vislalaiset jäivät hämmentyneinä toimistolle odottelemaan Mikkoa, joka tovin päästä ilmestyi takaisin tuulen tuivertamana ja kertoi käyttäneensä taukojumppatuokionsa markkinointiautomaation mokista pöhisemiseen. Päätimme koota postaukseksi Mikon lenkillä äänittämät ajatukset – ne, jotka puhinan ja tuulen huminan lomasta erotimme. Tarkkaan ottaen viisi ja puoli tapaa kämmätä markkinointiautomaation hankinta. Tässä ne tulevat. 

1. Todellista tarvetta ei ole

Jos yritykselle tulee kuukaudessa vain parisenkymmentä liidiä, kannattaa pukea mietintämyssy päähän ja pohtia, onko automaatiolle oikeasti tarvetta? Isompien kauppojen tapauksessa toimitusjohtaja tai myyjä tarttuu todennäköisesti suoraan luuriin ja hoitaa kaupat maaliin alusta loppuun. Jos taas kuukausittain kertyy useampia, arvoltaan pienempiä liidejä, ne eivät vielä yksin tee kalliin järjestelmän hankkimisesta kannattavaa. 

Vislan vinkki: Kun harkitset markkinointiautomaation hankkimista, perehdy tarkasti myyntinne luonteeseen ja volyymiin. Älä tuijota sokeasti järjestelmän hienouksia, vaan kysy itseltäsi: tuottaako automaatio teille todella lisäarvoa? Muista, että tämän selvittämisessä myös markkinoinnin ammattilainen voi auttaa. 

2. Ollaan liikkeellä liian aikaisin

Markkinointiautomaation kanssa ei kannata hoppuilla. Liikkeelle kannattaa lähteä vasta, kun on hyvä ymmärrys siitä, kuinka uudesta tuotteesta kiinnostuneet asiakkaat käyttäytyvät. Tuotteesta kertovassa uutiskirjeessä on korkea klikkausprosentti. Ok, hieno juttu, mutta tiedätkö, mitä sen jälkeen tapahtuu? Kuinka moni klikkaus johtaa yhteydenottoon? Entä kuinka monella into kuivuu kasaan? Usein kiirehditään automatisoimaan markkinointia ymmärtämättä kunnolla asiakkaiden käyttäytymistä ja myyntiprosessin kehitystarpeita. 

Vislan vinkki: Keskity markkinoinnin automaatioon vasta, kun tiedät, miten potentiaaliset asiakkaasi käyttäytyvät ja kuinka myyntiputkea kannattaa viedä eteenpäin. Ymmärrystäsi voit kartuttaa esimerkiksi haastattelemalla nykyisiä tai potentiaalisia asiakkaita. 

3. Unohdetaan muut myynnin keinot

Ajatellaan, että tavoitteenasi on myynnin lisääminen tietyllä aikataululla. Uskot, että parhaiten se onnistuu markkinointiautomaation avulla. Kannattaa kuitenkin pitää mielessä myös muut vaihtoehdot. Kohtuuhintaisesta HubSpot-lisenssistä kertyy noin kymppitonnin verran vuosikuluja. Montako lounasta voisit tarjota potentiaalisille asiakkaille sillä rahalla? Entä jos ostaisit kymppitonnilla buukkauspalveluita, kuinka monta tapaamista saisit kalenteriin? 

Vislan vinkki: Pidä mielessä, että myynnin tehostamiseen on monia tapoja, joista markkinointiautomaatio on vain yksi vaihtoehto. Pyritpä kasvattamaan myyntiä millä keinolla tahansa, tulisi lähtökohtana aina olla asiakkaan kohtaaminen. 

4. Jätetään muut resurssit pois laskuista

Järjestelmän hankinnan pyörteissä unohtuu helposti, ettei pelkällä lisenssillä vielä haalita ainuttakaan asiakasta. Toisin sanoen unohdetaan muut automaatioon tarvittavat resurssit ja niiden kulut. Ketkä lopulta huolehtivat järjestelmän käyttöönotosta ja jalkauttamisesta arkeen? Kuka kirjoittaa kaikki uutiskirjeet, blogit ja oppaat, joita markkinoinnissa käytetään? Entä kuka soittaa asiakkaille ja klousaa kaupat? Automaation kustannukset kiipeävät helposti kauas alkuperäisestä arviosta.  

Vislan vinkki: Muista, että lisenssin lisäksi tarvitaan paljon työtunteja, jotta automaatio tuottaa toivottuja tuloksia. Investoinnin takaisinmaksuaikaa laskettaessa tulee huomioida kaikki resurssit, joita tulokselliseen markkinointiin ja myyntiin tarvitaan. 

5. Hankitaan järjestelmä väärällä fitillä

Vaikka se sopii muille, se ei välttämättä sovi meille. Tämä lause unohdetaan ihan liian usein, kun puhutaan markkinoinnin automaatiojärjestelmän hankinnasta. Ostetaan hienoa, kallista tai jonkun kehumaa. Järjestelmän valinnan pitäisi kuitenkin aina lähteä oman liiketoiminnan tarpeista. Miltä näyttää myyntiprosessinne? Tapahtuvatko kaupat verkossa vai klousataanko puhelimitse uutiskirjeiden kautta syntyneitä yhteydenottoja? Liiketoiminnan ja tätä kautta myyntiprosessin luonne vaikuttaa siihen, millainen järjestelmä kannattaa hankkia.

Vislan vinkki: Mieti, kuinka hyvin kunkin järjestelmän tarjoamat ominaisuudet palvelevat myyntiprosessia. Teidän tarpeenne ratkaisee, ei yhteistyökumppanin tai kilpailijan valinta.

5.5. Kehitetään automaatiota, ei myyntiä

Järjestelmä vie helposti mukanaan. Pisteytetään asiakkaita hullunkiilto silmissä tai herätään yöllä pohtimaan sähköpostisekvenssejä. Silloin unohtuu helposti, että useimmissa tapauksissa kaupat syntyvät kuitenkin myynnin kautta. Markkinointiautomaatiolla on hyvin vähän merkitystä, jos soitot jäävät soittamatta ja tapaamiset buukkaamatta. Jos tarjoukset eivät mene läpi, ja sopimukset jäävät puolitiehen. 

Vislan vinkki: Vaikka automaation kehittäminen tuntuisi kuinka kivalta, älä jähmety ruudun eteen. Ota puhelin käteen ja soita asiakkaalle. Varaa aikaa verkostoitumiseen. Käytä muutama lisäminuutti tarjouksen viimeistelyyn. Loppujen lopuksi myynti on kuitenkin asiakkaan auttamista ja palvelemista. Automaation tarkoitus ei ole muuttaa sitä, vaan päinvastoin vapauttaa aikaa rutiinitöistä entistä paremman asiakaskokemuksen luomiseen.

Emme todellakaan väitä, että markkinoinnin automaatio olisi turhaa, päinvastoin! Sen hankinnassa piilee kuitenkin muutama sudenkuoppa, jotka halusimme tämän postauksen myötä tuoda esille. Jos aihe mietityttää, ota ihmeessä yhteyttä – vaihdetaan ajatuksia vaikka kahvikupin äärellä!