Lakkaa mainostamasta palveluasi, niin markkinointisi alkaa toimia.

Syitä voi toki olla monia.
A: Et tee sitä.
B: Teet sitä ihan väärälle kohderyhmälle.
C: Teet sitä ihan väärissä paikoissa.

Useimmiten kuitenkin D: Kaikki edelliset saattavat olla näennäisesti kunnossa, mutta silti markkinointi ei vaan pure.

On kuin kukaan ei kuulisi tai näkisi, kuin kaikki kävelisivät mainostaulusi ohi internetin leveällä kävelykaduilla reagoimatta mitenkään. Tuntuuko sinusta siltä?

Jos tuntuu, voit huokaista helpotuksesta. Tähän ongelmaan on ratkaisu olemassa.

Tehokkaan markkinoinnin salaisuus ei piile hienoissa kalliissa työkaluissa tai uusimpien markkinointitrendien seuraamisessa. Se piilee yhdessä perustavanlaatuisessa oivalluksessa: sinun pitää kiinnostua asiakkaastasi.

Kun lakkaat puhumasta itsestäsi ja alat puhua asiakkaasi ongelmista, kaikki muuttuu.

Lue tästä viisi oivallusta, joiden ymmärtämisen jälkeen et enää ikinä suhtaudu markkinointiin samalla tavalla kuin ennen. Tämä on opas siitä, kuinka rakennetaan Tarinabrändi.

Tehokkaan markkinoinnin peruskaava:
Asiakas -> Ongelma -> Ratkaisu.

Tehokas markkinointi noudattaa simppeliä mutta voimallista kaavaa: asiakas > ongelma > ratkaisu. Liian usein aloitetaan väärästä päästä, tuotteesta. Onhan se oma tuote ihana ja siihen on yleensä jonkinlainen tunnesidekin, joten on helppo sortua loputtomasti luettelemaan sen ihanuutta ja teknisiä yksityiskohtia. Mutta mihin oikeastaan perustuu luulo, että myös asiakas jotenkin ymmärtäisi näiden yksityiskohtien tai palvelusi arvon?

Yrityksesi tärkein tehtävä on tunnistaa, minkä asiakkaan ongelman palvelusi ratkaisee.

Vasta kun ongelma on kristallinkirkkaana mielessäsi, voit asemoida palvelusi sen ratkaisuksi.

Tämä ajattelutavan muutos on perusta kaikelle onnistuneelle markkinoinnille. Älä myy porakonetta, myy reikää seinässä. Älä myy renkaanvaihtoa, myy säästynyttä aikaa ja turvallisuutta syksyn pimeillä liukkailla teillä.

Markkinointitarinasi sankari et ole sinä, vaan asiakas.

Olet jo tehnyt asiakasprofiilin jo kauan sitten? Hyvä. Tiedät, mikä kohdeasiakkaasi ikä, sukupuoli ja asuinpaikka on? Mainiota. Entä tiedätkö myös, mikä häntä valvottaa aamuyöllä? Kun pääset kiinni asiakkaan pelkoihin ja unelmiin, olet löytänyt paikan josta kaivaa kultaa.

Asiakas tulee luoksesi järkiperäisen ulkoisen ongelman kanssa. Taustalla vaikuttavat kuitenkin monet sisäiset ongelmat ja pelot:

Tarvitsen remontin. = Kotini kunto hävettää. Piileeköhän jossain kosteusvaurio? En ole tosimies jos en osaa ja ehdi remontoida itse. En kuitenkaan ehdi, enkä osaa. Ovatko remonttifirmat luotettavia? Huijataanko minulta liikaa rahaa? Se olisi noloa. Onko kotini turvallisissa käsissä? En halua mitään reklamaatiopainajaisia. Joudunko muuttamaan remontin ajaksi muualle? Meneeköhän pianooni pölyä? Entä lapseni astma?

Tarvitsen uuden teknisen järjestelmän. = Osaan laskea päässä. Olen pärjännyt tähänkin asti. Tekeminen on nyt tuttua ja rutinoitunutta. Mitä jos kaikki muuttuu, olenko kohta ihan pihalla itse? Meneekö työntekoni turaamiseksi? Entä jos palaan kohta entiseen ja olen tuhlannut rahaa ja aikaa ihan turhaan? Entä Sirkka-Liisa, oppiiko hän uutta järjestelmää ikinä? Tai entä jos hän oppiikin sen minua nopeammin ja minulle naureskellaan kahvihuoneessa?

Niin kauan kuin asiakkaasi vielä on ihminen eikä botti tai droidi, muista:

Ihminen tekee päätökset tunteella. Aina.

Amerikkalainen sipsifirma halusi tuotteensa isojen maanlaajuisten markettiketjujen hyllyihin. Uuden sipsimerkin tekeminen tunnetuksi markkinoimalla olisi vaatinut miljoonia dollareita rahaa.

Firma otti selvää, missä isojen ketjujen sisäänostajat asuivat, ja lähetti sipseistään näytepakkauksia näiden asuinalueiden kouluihin. Yhtäkkiä sisäänostajat näkivät omassa arkisessa naapurustossaan kaikkien lasten ja nuorten käsissä sipsejä, jotka oman ison ketjun hyllystä puuttuivat. Tulos: sipsit olivat kaupan hyllyllä alta aikayksikön.

Opetus: Ei ollut mitään väliä, näkyikö tuote missään muualla kuin sen ihmisen silmissä, jonka haluttiin tekevän ostopäätös.

Sinun ei tarvitse olla kaikkialla, sinun pitää olla oikeissa paikoissa.

Markkinointikanavien valinta perustuu asiakkaan mediakäyttäytymisen tutkimiseen.
Jos kohderyhmäsi ostopäätöksen tekijä on B2B-yrityksen johtaja, on LinkedIn todennäköisesti tehokkain kanava luottamuksen rakentamiseen ja positiivisen huomion herättämiseen. Jos taas myyt lenkkareita teineille, tsekkaa koululaisesi puhelimesta käytetyimmät kanavat. Jos toimintasi on tosi paikallista ja kohderyhmänä ovat kuluttajaperheet, voi paikallisen Prisman suurin valotaulu olla erittäin kustannustehokas valinta.

Tämä oivallus säästää valtavasti resursseja. Sen sijaan, että puhallat seteleitä tuuleen, voit keskittää markkinointibudjettisi sinne, missä saat haluamiesi henkilöiden huomion. Ja siellä ei kannata säästellä.

Mä haluan olla itse mun tarinan sankari, huudahti eräs yrittäjä Kidean brändityöpajassa. Sori, et ole, me sanoimme.

Brändisi tarina ei ole sinun tarinasi. Se on asiakkaan tarina.

Asiakas on tarinan sankari, jolla on unelmia, pelkoja ja haaveissa onnellinen tulevaisuus. Sinä olet tarinan opas: Tuhkimon haltijatarkummi, Obi-Wan Kenobi, Dumbledore. Sinun avullasi tarinan sankari, asiakkaasi, tekee oikeat ratkaisut ja pääsee vaikeuksien kautta voittoon.

Miksi sinun pitää tietää tämä? Koska sinun on OSATTAVA olla opas asiakkaallesi. Oppaalta vaaditaan nimittäin kolme ominaisuutta:

Herätä luottamus, vakuuta ja anna tarpeeksi yksinkertainen ratkaisu.

Herätä luottamus: Tunnista asiakkaan sisäiset pelot, puhu niistä viestinnässäsi. Anna kokemus, että tosiaan ymmärrät, miten hankalasta asiasta on kyse. Asiakkaan pitää kokea, että tältä oppaalta uskallan kysyä neuvoa.
Vakuuta: Näytä referensseillä, että olet ratkaissut saman ongelman jo monta kertaa. Anna asiakkaidesi vakuuttaa toisensa puolestasi. Johda suosittelumyyntiä.
Anna yksinkertainen ratkaisu: Tee ostaminen ja kaikki palvelun käyttöönottoon liittyvä mahdollisimman helpoksi. Jos siihen liittyy monimutkaisuutta, sanoita se yksinkertaisesti tai lupaa jo valmiiksi tehdä kaikki hankalat vaiheet asiakkaan puolesta.

Kun olet palvelusi avulla ratkaissut asiakkaan sisäisen ongelman, et ole saanut ainoastaan asiakasta, vaan myös fanin. Brändistäsi on tullut osa asiakkaan omaa menestystarinaa.

Markkinointitiimisi. Myyjäsi. Asiakaspalvelusi. Verkkosivujesi tekijät. Messuesittelijäsi.

Kaikkien heidän tulee tietää, että tarinan sankari ei ole teidän yrityksenne, vaan asiakas. Kaikkien heidän tulee omaksua oppaan rooli ja osata toimia siinä.

Kun myyjäsi ymmärtävät roolinsa oppaana, he uskaltavat auttaa asiakasta ja tarjota todellisia, laajempia ratkaisuja. He myyvät rohkeammin ja isompia paketteja, vievät kaupat maaliin ja tuottavat enemmän rahaa.

Tarinabrändi ei ole julkaistava tarina vaan yrityksesi tärkein sisäinen työkalu, jonka kaikki työntekijäsi opettelevat ulkoa.

Mitä markkinoinnin vuosikellon tulee sisältää:

• Ymmärrys bisneksesi sesonkiherkkyydestä. Mikä on eri tavalla eri vuodenaikoina?
• Markkinointibudjetti jaettuna kvartaaleille, kuukausille tai sesongeille.
• Kanavat valittuna sen mukaan, mistä sankarisi löytyy.
• Teemat ja kampanjat eri sesongeille, kuukausille tai kvartaaleille.
• Toimenpiteet, kuten messut, somekampanjat, blogikirjoitukset, videot, uutiskirjeet ja mainokset.
• Seurantapisteet, jolloin markkinoinnin tuloksia analysoidaan ja suuntaa tarkennetaan.